Ewolucja sprzedaży, czyli co musi wiedzieć Handlowiec XXI wieku

O sprzedaży napisano już wiele. W środowisku handlowców, tak jak w każdym innym, panują różne trendy. Trendy ewoluują, zmieniają się, przynajmniej z częstotliwością paru lat. Co jakiś czas słyszymy o nowych odkryciach również w tej dziedzinie. Większość trendów przychodzi do nas z zachodu, ponieważ amerykanie w szczególny sposób badają, testują i odnajdują nowości, które adaptuje cały świat biznesu. Jedne teorie uważamy za bardziej trafione, inne mniej, zagarniamy je i dostosowujemy do swoich realiów, kultury i uniwersalnych zasad. Pozostaje więc pytanie: co to znaczy sprzedaż XXI wieku?

Przyjrzyjmy się trendowi „sprzedaży na relacjach”

Większość handlowców pamięta ten moment, kiedy agresywną sprzedaż okrzyknięto passé i zastąpiła ją łagodna „relacyjna” wersja. Na licznych seminariach mówiono, że „aby cokolwiek sprzedać, najpierw należy zbudować z klientem odpowiednią relację”. Relacja powinna być bliska i oparta na solidnych filarach, tak jakby klient był członkiem własnej rodziny. I owszem, to działało… w niektórych przypadkach. Z jakiego powodu? Ponieważ tzw. „stare wygi sprzedaży”, które posiadały już solidny warsztat doświadczeń, nie musiały w tym czasie uczyć się zasad sprzedaży od podstaw. Przede wszystkim komunikacji na wysokim poziomie, pewności wybrzmiewającej w głosie, postawy profesjonalisty i inteligencji emocjonalnej. Wypracowawszy takie solidne podstawy, dołożenie do nich kolejnego elementu gwarantowały tylko jeszcze większy sukces.

Czego nie brano pod uwagę? Tego, że nie mając doświadczenia w handlu, nowicjuszowi jest szalenie trudno „sprzedawać na relacjach”. W sytuacji, kiedy młody handlowiec słyszy, że wystarczy z klientem zbudować relację i na pewno kupi nasz produkt lub usługę, to często jego skupienie koncentruje się tylko na tej płaszczyźnie – budowaniu relacji. Później przychodzi pasmo rozczarowań, ponieważ okazuje się, że mimo zbudowanych relacji klient i tak kupuje u kogoś innego. A handlowiec pozostaje z pytaniem „Z jakiego powodu nie kupił u mnie, przecież mamy wspaniałą relację?”

Na czym polega proces sprzedaży?

Proces sprzedaży składa się z wielu elementów i wszystkie wpływają na powodzenie danej transakcji. Wielkie znaczenie ma to w jaki sposób postrzega nas sam klient. Czy widzi godnego zaufania partnera w biznesie czy niedoświadczonego handlowca mającego nadzieję na „łatwy zarobek”, czy „zrobienie deal-a”. Przed osobami zaczynającymi swoją przygodę z handlem jest niełatwa, ale jakże ciekawa i satysfakcjonująca droga. Handlowcy wysokiej klasy będą zawsze pożądani na rynku i nikt ani nic nie jest ich w stanie zastąpić, dlatego warto nauczyć się tego fachu i zrobić z niego sztukę w najbardziej profesjonalnym wydaniu.

Od czego zaczynamy? Od zbudowania postawy profesjonalisty, wyćwiczenia pewności w rozmowie, werbalnego i niewerbalnego dopasowania się do klienta, opracowania odpowiedzi na jego obiekcje. Warto także poznać klientów od strony psychologicznej czyli w jaki sposób ludzie podejmują decyzje, czym się motywują, a zatem jak do nich mówić, żebyśmy w ich oczach stali się osobą, która rozwiąże wszystkie ich problemy i pomoże spełnić marzenia? Na polskim rynku jest wiele świetnych książek, z których dowiemy się szczegółów oraz wielu trenerów sprzedaży, którzy oferują szkolenia, a nawet bezpłatne podcasty.

A co z relacjami?

Relacje zostawmy na później. Najpierw bądźmy wraz z naszym produktem lub usługą lekarstwem na wszelkie troski biznesowe klienta, niech dzięki nam klient odniesie jeszcze większy sukces w swojej branży, a poprzez obsługę posprzedażową zbudujmy relację, dzięki której klient zostanie z nami na lata. Wartościowa relacja z klientem spowoduje, że klienci „pójdą za nami” wszędzie, nawet jeśli się przebranżowimy. 

Przepis na sukces

Klient zapamiętuje nas jako godnych zaufania, jeśli naszym własnym standardem jest rzetelne podejście do każdego klienta. Naszym obowiązkiem jest posiadanie wiedzy o tym „co” sprzedajemy, ponadto warto także wykazać się wiedzą o branży klienta i o problemach z którymi ta branża się boryka. Jednym z bardzo ważnych elementów, jest także pytanie wprost klienta o to, co jest dla niego ważne w biznesie, na czym mu zależy, co dobrego chce dostarczyć ludziom, a także jakich problemów do tej pory nie mógł jeszcze „przeskoczyć”. Pełni szacunku do klienta umiejętnie dopasowujemy się w rozmowie, tonacją głosu i mową ciała, tak, że „mówimy językiem klienta”. Po zawarciu transakcji dbamy o to, żeby klient był pewien, że może na nas liczyć w każdej sytuacji. A obsługę posprzedażową opieramy na kontakcie z klientem, telefonicznym i osobistym, budując długoterminową relację. 

Proces sprzedaży rozpoczyna się już w naszych umysłach, w mentalnym, samodzielnym przygotowaniu się do tej jakże odpowiedzialnej roli Handlowca XXI wieku np. podczas tworzenia w myślach i zapisywania scenariuszy rozmów, kreowaniu swojego wizerunku i wrażenia, które chcemy po sobie u klienta pozostawić. To wszystko w połączeniu ze 100% zaangażowaniem i działaniem ukierunkowanym na sukces tworzy całokształt, który klient kupuje. Klient podejmuje decyzję o zakupie w ciągu kilku pierwszych sekund spotkania, więc przygotowujmy się do tego wcześniej!